“談不(bù)上(shàng)有(yǒu)什(shén)麼(me)秘笈，經(jīng)过(guò)这(zhè)麼(me)多(duō)年(nián)的(de)實(shí)戰積累和(hé)摸索，我(wǒ)们(men)形成(chéng)了(le)一(yī)套(tào)比较适合自(zì)己、行之(zhī)有(yǒu)效的(de)內(nèi)外(wài)部(bù)管(guǎn)理(lǐ)機(jī)制，營銷服(fú)務(wù)各(gè)个(gè)环(huán)节(jié)都基本(běn)處(chù)于(yú)閉环(huán)管(guǎn)理(lǐ)，全(quán)局(jú)可(kě)控。”談到(dào)成(chéng)績，中(zhōng)國(guó)重(zhòng)汽銷售部(bù)山(shān)東(dōng)大(dà)區(qū)魯北(běi)分(fēn)部(bù)經(jīng)理(lǐ)苗志強(qiáng)舉重(zhòng)若輕(qīng)。
拿破侖有(yǒu)一(yī)句(jù)經(jīng)典名言：一(yī)头(tóu)獅子带(dài)領的(de)一(yī)群(qún)羊，可(kě)以(yǐ)打(dǎ)败一(yī)只(zhī)羊带(dài)領的(de)一(yī)群(qún)獅子。这(zhè)句(jù)話(huà)一(yī)针見(jiàn)血(xuè)地點(diǎn)出(chū)了(le)領導力对(duì)团(tuán)隊發(fà)展(zhǎn)的(de)關(guān)鍵作(zuò)用(yòng)。在與(yǔ)苗志強(qiáng)的(de)交談中(zhōng)，笔(bǐ)者(zhě)明(míng)显 感(gǎn)覺到(dào)一(yī)种一(yī)切(qiè)盡在掌握中(zhōng)的(de)气(qì)定(dìng)神闲，擅长(cháng)布(bù)局(jú)又注重(zhòng)细(xì)节(jié)，思(sī)維敏捷富有(yǒu)創新(xīn)精神，面(miàn)对(duì)困難能(néng)夠理(lǐ)性(xìng)分(fēn)析、从容應(yìng)对(duì)。
山(shān)不(bù)过(guò)来(lái) 我(wǒ)就(jiù)过(guò)去(qù)
近(jìn)年(nián)来(lái)，魯北(běi)分(fēn)部(bù)在大(dà)客戶和(hé)組織型、集团(tuán)型客戶的(de)開(kāi)發(fà)與(yǔ)維护等方(fāng)面(miàn)做得頗有(yǒu)成(chéng)績，先(xiān)後(hòu)與(yǔ)各(gè)个(gè)領域的(de)大(dà)型知名企業建立起(qǐ)长(cháng)期(qī)有(yǒu)效的(de)穩固合作(zuò)關(guān)系(xì)。苗志強(qiáng)認为(wèi)，对(duì)于(yú)組織型客戶是(shì)一(yī)种长(cháng)期(qī)的(de)感(gǎn)情(qíng)交流，操作(zuò)一(yī)笔(bǐ)大(dà)業務(wù)具有(yǒu)複雜性(xìng)和(hé)艱巨性(xìng)，但必須做，因(yīn)为(wèi)大(dà)客戶在當地市(shì)场(chǎng)能(néng)起(qǐ)到(dào)标(biāo)杆作(zuò)用(yòng)。“前(qián)期(qī)剛做成(chéng)功的(de)一(yī)单業務(wù)就(jiù)比较典型，該单位(wèi)是(shì)國(guó)內(nèi)500強(qiáng)紙(zhǐ)業公(gōng)司，我(wǒ)们(men)的(de)産品參與(yǔ)了(le)三(sān)、四(sì)次(cì)投标(biāo)都沒(méi)成(chéng)功，通(tòng)过(guò)不(bù)斷與(yǔ)其(qí)各(gè)级层(céng)人(rén)員密切(qiè)沟(gōu)通(tòng)，推薦适用(yòng)産品、盈利方(fāng)案(àn)、金(jīn)融方(fāng)案(àn)、服(fú)務(wù)配套(tào)方(fāng)案(àn)等，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)屢戰屢败、屢败屢戰。而(ér)这(zhè)时(shí)候，他(tā)们(men)正(zhèng)使用(yòng)車輛批量(liàng)出(chū)現(xiàn)了(le)問(wèn)題(tí)，于(yú)是(shì)就(jiù)首先(xiān)想(xiǎng)到(dào)要(yào)試試重(zhòng)汽産品，並(bìng)且(qiě)一(yī)次(cì)性(xìng)购進(jìn)80多(duō)台(tái)豪瀚牽引車，扭轉(zhuǎn)了(le)市(shì)场(chǎng)格局(jú)。”
苗志強(qiáng)在市(shì)场(chǎng)拓展(zhǎn)中(zhōng)不(bù)但具有(yǒu)敏銳觸覺和(hé)獨到(dào)見(jiàn)解，而(ér)且(qiě)善于(yú)借(jiè)助平台(tái)，表(biǎo)現(xiàn)出(chū)高(gāo)人(rén)一(yī)籌的(de)膽(dǎn)識和(hé)謀略。他(tā)告訴笔(bǐ)者(zhě)，銷售部(bù)一(yī)直(zhí)堅持與(yǔ)中(zhōng)物(wù)聯合作(zuò)，通(tòng)过(guò)物(wù)流與(yǔ)采购協会(huì)这(zhè)个(gè)平台(tái)有(yǒu)效突破了(le)多(duō)个(gè)集团(tuán)和(hé)組織型客戶，最近(jìn)與(yǔ)山(shān)東(dōng)某医藥物(wù)流有(yǒu)限公(gōng)司的(de)合作(zuò)也(yě)是(shì)通(tòng)过(guò)協会(huì)平台(tái)促成(chéng)的(de)。魯北(běi)分(fēn)部(bù)早(zǎo)在2014年(nián)就(jiù)與(yǔ)該客戶建立起(qǐ)良好(hǎo)關(guān)系(xì)，带(dài)領客戶參觀曼發(fà)动機(jī)生(shēng)産線(xiàn)、進(jìn)行試駕體(tǐ)验，客戶对(duì)中(zhōng)國(guó)重(zhòng)汽及(jí)産品均有(yǒu)较深了(le)解，目前(qián)該企業已決定(dìng)首批采购重(zhòng)汽8台(tái)冷(lěng)藏車。
值得一(yī)提(tí)的(de)还有(yǒu)與(yǔ)中(zhōng)信(xìn)银(yín)行的(de)合作(zuò)，双(shuāng)方(fāng)聯合舉辦(bàn)了(le)一(yī)场(chǎng)危化(huà)品活动，請来(lái)了(le)當地危化(huà)企業、地链企業、物(wù)流公(gōng)司的(de)負責人(rén)，整个(gè)推廣效果(guǒ)非(fēi)常好(hǎo)，現(xiàn)场(chǎng)达(dá)成(chéng)意(yì)向(xiàng)訂单近(jìn)200台(tái)。
苗志強(qiáng)还講述了(le)如(rú)何将經(jīng)濟型干(gàn)線(xiàn)公(gōng)路車豪瀚牽引車批量(liàng)導入(rù)山(shān)東(dōng)西(xī)王集团(tuán)的(de)艱難持久的(de)过(guò)程。正(zhèng)如(rú)《古蘭經(jīng)》中(zhōng)的(de)高(gāo)僧所(suǒ)言：“这(zhè)世上(shàng)根(gēn)本(běn)就(jiù)沒(méi)有(yǒu)什(shén)麼(me)移山(shān)大(dà)法(fǎ)，唯一(yī)能(néng)夠移动山(shān)的(de)方(fāng)法(fǎ)是(shì)，山(shān)不(bù)过(guò)来(lái)，我(wǒ)就(jiù)过(guò)去(qù)。”苗志強(qiáng)和(hé)他(tā)的(de)团(tuán)隊以(yǐ)誠信(xìn)和(hé)执着打(dǎ)開(kāi)了(le)銷售之(zhī)門(mén)，築牢了(le)山(shān)東(dōng)市(shì)场(chǎng)根(gēn)基。
加碼售後(hòu) 深耕服(fú)務(wù)
敏銳地發(fà)掘市(shì)场(chǎng)需求，只(zhī)能(néng)说(shuō)是(shì)成(chéng)功的(de)一(yī)半，更(gèng)重(zhòng)要(yào)的(de)是(shì)要(yào)具備維护客戶的(de)能(néng)力。苗志強(qiáng)經(jīng)常告誡工作(zuò)人(rén)員：“客戶滿意(yì)只(zhī)是(shì)淺层(céng)服(fú)務(wù)，客戶忠誠才是(shì)無價之(zhī)寶(bǎo)。我(wǒ)们(men)要(yào)用(yòng)行动让用(yòng)戶感(gǎn)覺到(dào)重(zhòng)汽始(shǐ)終(zhōng)替他(tā)着想(xiǎng)，要(yào)以(yǐ)真(zhēn)誠赢取(qǔ)信(xìn)任。”
近(jìn)幾(jǐ)年(nián)，山(shān)東(dōng)地煉煉油(yóu)産能(néng)一(yī)直(zhí)保持高(gāo)速增长(cháng)之(zhī)勢，是(shì)全(quán)國(guó)煉油(yóu)産能(néng)擴张的(de)佼佼者(zhě)。魯北(běi)分(fēn)部(bù)與(yǔ)多(duō)家(jiā)石(dàn)化(huà)企業和(hé)物(wù)流公(gōng)司建立了(le)戰略合作(zuò)夥伴關(guān)系(xì)，2015年(nián)针对(duì)这(zhè)些企業導入(rù)T7H危化(huà)品牽引車525台(tái)。为(wèi)進(jìn)一(yī)步鞏固合作(zuò)關(guān)系(xì)，分(fēn)部(bù)定(dìng)期(qī)巡訪，活动內(nèi)容涉及(jí)免費主动體(tǐ)檢、贈送原廠(chǎng)濾芯、整車質(zhì)量(liàng)提(tí)升(shēng)、車輛定(dìng)保提(tí)醒、駕駛操控培訓以(yǐ)及(jí)專項服(fú)務(wù)保障方(fāng)案(àn)制定(dìng)等，用(yòng)戶給(gěi)予高(gāo)度評價和(hé)充分(fēn)信(xìn)賴，2015年(nián)實(shí)現(xiàn)服(fú)務(wù)銷售807台(tái)。
苗志強(qiáng)要(yào)求，內(nèi)部(bù)員工、經(jīng)銷商、服(fú)務(wù)站都要(yào)樹(shù)立起(qǐ)全(quán)心(xīn)全(quán)意(yì)为(wèi)用(yòng)戶服(fú)務(wù)的(de)理(lǐ)念，站在用(yòng)戶角度開(kāi)展(zhǎn)工作(zuò)，将“親人(rén)”服(fú)務(wù)貫穿于(yú)産品的(de)售前(qián)、售中(zhōng)、售後(hòu)。淄博康聖公(gōng)司是(shì)中(zhōng)石(dàn)化(huà)的(de)定(dìng)點(diǎn)配送指定(dìng)乘用(yòng)商，該公(gōng)司目前(qián)擁有(yǒu)的(de)100多(duō)台(tái)重(zhòng)汽車輛，並(bìng)始(shǐ)終(zhōng)堅定(dìng)選用(yòng)重(zhòng)汽車，最近(jìn)又訂了(le)30多(duō)台(tái)車。苗志強(qiáng)说(shuō)：“自(zì)淄博康勝采购第(dì)一(yī)台(tái)T7H危化(huà)品牽引車，分(fēn)部(bù)就(jiù)为(wèi)其(qí)量(liàng)身定(dìng)制整體(tǐ)運營方(fāng)案(àn)，从配置選擇到(dào)車輛使用(yòng)过(guò)程的(de)跟蹤和(hé)悉心(xīn)指導，再到(dào)車輛保養培訓及(jí)售後(hòu)服(fú)務(wù)保障，确保了(le)産品高(gāo)質(zhì)高(gāo)效運營，双(shuāng)方(fāng)已因(yīn)此(cǐ)成(chéng)为(wèi)真(zhēn)誠相待的(de)好(hǎo)朋友。更(gèng)難能(néng)可(kě)貴的(de)是(shì)，淄博康勝多(duō)次(cì)介紹身邊(biān)的(de)朋友购買(mǎi)T7H，其(qí)标(biāo)杆導向(xiàng)作(zuò)用(yòng)促使淄博短(duǎn)短(duǎn)幾(jǐ)个(gè)月(yuè)就(jiù)迅速取(qǔ)得T7H産品訂单数百(bǎi)台(tái)。”
防控風(fēng)險 打(dǎ)造安(ān)全(quán)銷售管(guǎn)理(lǐ)链
據(jù)了(le)解，魯北(běi)分(fēn)部(bù)在苗志強(qiáng)任經(jīng)理(lǐ)的(de)10年(nián)間(jiān)从未出(chū)現(xiàn)过(guò)一(yī)笔(bǐ)不(bù)良業務(wù)。苗志強(qiáng)说(shuō)：“提(tí)前(qián)預防，把(bǎ)可(kě)能(néng)想(xiǎng)到(dào)的(de)事(shì)做到(dào)前(qián)面(miàn)，絕不(bù)等事(shì)情(qíng)發(fà)生(shēng)了(le)再去(qù)處(chù)理(lǐ)。因(yīn)为(wèi)風(fēng)險一(yī)旦發(fà)生(shēng)，不(bù)僅是(shì)給(gěi)分(fēn)公(gōng)司造成(chéng)損失，还会(huì)給(gěi)區(qū)域市(shì)场(chǎng)造成(chéng)傷害。”
沒(méi)有(yǒu)規矩難成(chéng)方(fāng)圆(yuán)，在市(shì)场(chǎng)運作(zuò)中(zhōng)，魯北(běi)分(fēn)部(bù)将規矩演變(biàn)为(wèi)可(kě)执行的(de)制度，即双(shuāng)重(zhòng)監控制度。“我(wǒ)们(men)內(nèi)部(bù)分(fēn)市(shì)场(chǎng)營銷团(tuán)隊和(hé)綜合服(fú)務(wù)团(tuán)隊。綜合業務(wù)团(tuán)隊負責與(yǔ)生(shēng)産、經(jīng)銷商、技術(shù)中(zhōng)心(xīn)及(jí)服(fú)務(wù)对(duì)接及(jí)協作(zuò)，以(yǐ)及(jí)資源管(guǎn)理(lǐ)、內(nèi)部(bù)風(fēng)控等，这(zhè)样可(kě)以(yǐ)把(bǎ)片(piàn)區(qū)經(jīng)理(lǐ)从繁雜的(de)事(shì)務(wù)中(zhōng)解放(fàng)出(chū)来(lái)，支持和(hé)協助經(jīng)銷商去(qù)做行銷、活动策划、産品導入(rù)等。”苗志強(qiáng)说(shuō)：“片(piàn)區(qū)經(jīng)理(lǐ)是(shì)第(dì)一(yī)責任人(rén)，要(yào)監控好(hǎo)自(zì)己的(de)業務(wù)，到(dào)了(le)需平倉、回(huí)款或(huò)買(mǎi)斷的(de)节(jié)點(diǎn)，要(yào)提(tí)前(qián)與(yǔ)經(jīng)銷商沟(gōu)通(tòng)；另(lìng)一(yī)层(céng)保險是(shì)綜合管(guǎn)理(lǐ)团(tuán)隊，分(fēn)部(bù)建立了(le)關(guān)于(yú)保兌倉、周轉(zhuǎn)車、車到(dào)付款業務(wù)的(de)監控預警機(jī)制，開(kāi)發(fà)了(le)一(yī)个(gè)小程序，到(dào)节(jié)點(diǎn)提(tí)前(qián)預警，一(yī)般会(huì)提(tí)前(qián)10天(tiān)提(tí)醒經(jīng)銷商準備資金(jīn)。”
凡事(shì)預則立，不(bù)預則廢。苗志強(qiáng)解釋：“首先(xiān)要(yào)建立遊戲規則，将其(qí)提(tí)前(qián)植入(rù)經(jīng)銷商的(de)大(dà)腦中(zhōng)，明(míng)确不(bù)能(néng)突破的(de)底線(xiàn)。”他(tā)坦言，邪念的(de)滋生(shēng)是(shì)需要(yào)一(yī)定(dìng)的(de)土(tǔ)壤和(hé)环(huán)境的(de)，只(zhī)要(yào)在每个(gè)關(guān)鍵节(jié)點(diǎn)上(shàng)都有(yǒu)非(fēi)常完備控制手(shǒu)段(duàn)，完全(quán)能(néng)夠避免風(fēng)險産生(shēng)。
聚焦主流闆块 實(shí)現(xiàn)品牌(pái)突破
據(jù)最新(xīn)数據(jù)显示，今年(nián)1~4月(yuè)，銷售部(bù)款交单数第(dì)一(yī)名仍是(shì)魯北(běi)分(fēn)部(bù)，目前(qián)已超計(jì)划完成(chéng)階(jiē)段(duàn)性(xìng)任務(wù)。魯北(běi)分(fēn)部(bù)繼續實(shí)施“聚集突破 快(kuài)速上(shàng)量(liàng)”的(de)經(jīng)營方(fāng)针，在東(dōng)營、淄博等危化(huà)品和(hé)干(gàn)線(xiàn)運輸市(shì)场(chǎng)6×4牽引車的(de)快(kuài)速增长(cháng)，實(shí)現(xiàn)銷售891台(tái)，占有(yǒu)率已躍居(jū)區(qū)域第(dì)二(èr)，其(qí)中(zhōng)T7H 6×4牽引車比去(qù)年(nián)同(tóng)期(qī)增长(cháng)150%；6×2牽引車在聊城(chéng)、濰坊等煤(méi)炭和(hé)干(gàn)線(xiàn)運輸市(shì)场(chǎng)銷量(liàng)實(shí)現(xiàn)銷售326台(tái)，已進(jìn)入(rù)主要(yào)競争序列，並(bìng)在重(zhòng)點(diǎn)细(xì)分(fēn)市(shì)场(chǎng)占據(jù)一(yī)席(xí)之(zhī)地；8×4载(zài)貨車在德州、濰坊蔬菜、畜禽等運輸市(shì)场(chǎng)實(shí)現(xiàn)了(le)快(kuài)速突破，形成(chéng)了(le)良好(hǎo)的(de)市(shì)场(chǎng)口(kǒu)碑，銷量(liàng)呈穩步增长(cháng)态勢。
言談中(zhōng)，苗志強(qiáng)非(fēi)常淡化(huà)業績，認为(wèi)自(zì)己只(zhī)不(bù)过(guò)是(shì)在熟悉的(de)領域做了(le)一(yī)种平淡無奇的(de)堅持，但从其(qí)穩抓機(jī)遇、不(bù)言放(fàng)棄的(de)作(zuò)为(wèi)中(zhōng)，可(kě)以(yǐ)折射出(chū)他(tā)做事(shì)風(fēng)格的(de)嚴謹和(hé)果(guǒ)敢，相信(xìn)他(tā)一(yī)定(dìng)会(huì)带(dài)領山(shān)東(dōng)大(dà)區(qū)三(sān)个(gè)分(fēn)部(bù)，開(kāi)創出(chū)前(qián)所(suǒ)未有(yǒu)的(de)新(xīn)局(jú)面(miàn)。（本(běn)文(wén)来(lái)自(zì)中(zhōng)國(guó)重(zhòng)汽）
